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持續創新仍是關鍵 AG平台產業正麵臨新一輪的黃金機遇發展期

發布時間:2017-07-06  閱讀:1466次   字號:  
   我國AG平台產業轉型、產品升級步伐穩步推進,品質能力不斷提升,正麵臨新一輪的黃金機遇發展期。AG平台流通企業優勝劣汰競爭加劇,量變到質變的速度加快,麵臨著更高層次的競爭。 
   在我國惠農政策的強力推動下,我國
AG平台流通銷售產值近年來保持著20%左右的增幅,呈現出穩健的發展趨勢,為農機市場的健康發展提供了有力支撐。

  發展支撐下產業轉型增速

  我國AG平台市場仍是全球最具競爭力的市場。在惠農政策的推動下,我國AG平台行業發展成就顯著,呈現出產業轉型、品質提升、需求升級的發展趨勢,正處於要素發展、創新驅動的關鍵時期。

  產業轉型有序推進。2016年,農機行業實現主營業務收入4745.3億元,同比增長5.2%。我國目前能夠生產3500多種農機具,基本能夠滿足我國農業全程機械化的裝備需求。傳統主機農機企業紛紛進入農機具行業,不斷完善、延伸產業鏈條,加強機組協同,豐富耕種管收一體化產業譜係,主動為用戶提供全套農業裝備解決方案。主要農機具企業進行產業拓展,傳統耕整地製造企業向種植機、植保機械、大中型拖拉機、AG平台械等產業領域發展;植保機械製造企業向耕整地、收獲機械等產業領域延伸,產業結構、發展能力進一步增強。零部件配套企業產品穩步升級,產品品質大幅提升,有力支持了主機產品的換代升級。

  品質提升穩步發展。AG平台企業主動提升產品製造實力、產品研發能力,國三產品已經主導市場需求,動力換檔拖拉機產品、縱軸流收獲機械產品、大型複合型農機具等中高端產品市場占有率不斷提升,全球性競爭力和話語權不斷提高。國內主要農機產品MTBF(平均故障間隔時間)與國外同類先進產品差距不斷縮小,提升了產品的質量保證水平。依靠創新驅動全麵構築核心競爭力、依托“互聯網+”推動品質鏈向更高環節發展,正在形成新的格局和新的業態。隨著產業升級、競爭格局調整,落後、重複產能逐步被升級或淘汰,農機工業進入品質主導、理性發展新階段。

  供需升級協同發展。AG平台企業主動實施渠道下沉,提高了解終端需求、滿足終端需求的係統解決能力。流通企業成為客戶管理的重要平台,通過客戶數據庫和大數據的建設和運用,加強客戶關係管理,實施多密度的座談會、體驗會、現場走訪、市場探測等傳遞企業形象和產品價值。優化渠道建設,加快專營店、專賣店、旗艦店分維度、分層級維護和管理。客戶結構調整升級,家庭農場、農機合作社、種糧大戶、農機大戶等成為中高端AG平台需求的生力軍。東北區域、新疆區域、冬麥區對大中型農業機械繼續保持剛性需求,水田農機農藝融合得到進一步發展。

  挑戰製約下增長空間受限

  應當看到,我國AG平台行業發展麵臨多重困難疊加、風險隱患交匯的挑戰。AG平台行業結構性問題突出,中高端產品供給不足,低端產品產能過剩嚴重。市場需求、產品供給因素相互影響、結構性因素與周期性因素相互疊加相互交織的情況下,AG平台行業發展下行壓力加大。通盤考慮、慎重分析,AG平台流通發展仍麵臨一些主客觀的製約因素。

  市場整體下行壓力加大。2017年農機主導產品大中型拖拉機及其配套農機具、玉米收獲機、小麥收獲機等市場仍有階段性下滑的預期。

  一是國補資金調整。2017年安排用於農機購置補貼的資金壓減至186億元,補貼資金減少約51億元。同時,補貼資金一次性下達給各省。上年資金使用進度不過半的地區,不再安排當年資金。農機市場對補貼政策的依賴性較強,補貼國補資金總額降低、部分單台機型補貼資金減少將對市場需求帶來一定的影響。

  二是需求弱化與透支並存。傳統的下半年秋季作業主銷機型小麥播種機、玉米收獲機等需求將受到影響。上年補貼資金使用進度不過半的地區,今年市場需求將大幅降低。2016年,農機企業為消化國二庫存,高強度、高密度進行產品促銷,透支了部分2017年市場。三是用戶觀望色彩濃厚。實施國三產品切換,拖拉機動力換擋、收獲機縱軸流技術升級,用戶對流通企業服務能力具有觀望態度,製約了部分需求。

  用戶購買能力降低。用戶麵臨收益降低、購機成本增長的需求矛盾,出現AG平台作業用戶微利、部分種糧農民虧損並存現象。2016年,我國耕種收綜合機械化水平達到65%,農業物質裝備技術水平顯著提升,主要農產品綜合生產能力需求基本滿足。部分區域市場需求機型飽和、作業收益不斷降低。玉米、小麥等主要糧食作物降價,用戶收入減少等造成用戶購買積極性和購買力降低。

  2017年以來AG平台製造受主要原材料、物流、產品升級等價格上升因素影響,農機製造整體成本增加。運輸車輛治理因素使農機企業到流通企業之間的物流成本增加。國三產品升級帶來相應的產品製造成本上升、銷售價格提升。政府指導的自由裁量權減少,市場資源配置需求下的用戶自主選擇權增加,為爭奪有效的市場份額,競爭將進一步加劇。

  傳統銷售模式承壓。麵對AG平台企業戰略目標、競爭模式的傳遞,渠道建設標準升級、銷售任務的要求,傳統流通模式麵臨多維度的發展短板。

  一是一商多品、一品多商現象普遍。二是多種因素造成流通企業自有資金運轉不足。三是傳統營銷模式影響。盡管流通企業數量眾多,由於戰略定位、經營能力、營銷模式、經營規模等因素的影響和製約,一些流通企業難以有效優化資源、提升能力,銷售目標不能適應市場競爭的要求等。

  創新驅動下發展目標可期

  創新驅動渠道升級,適應企業產業轉型的要求,是一項緊迫的任務。準確把握流通企業創新麵臨的新形勢、新需求和新任務,加快構建符合競爭的創新型營銷體係,切實把持續發展的需求動力轉換到體係創新上來。

  不斷加強營銷體係建設。體係建設,築牢基礎。受市場因素影響,農機企業、流通企業之間的優勝劣汰、雙向選擇成為常態化。加強營銷體係建設,是農機渠道聚集優勢資源,提高發展能力,實現競爭力提高的關鍵舉措。

  一是渠道戰略上,梳理渠道雙向資源,查找能力缺失,圍繞營銷要素由產品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭、階段促銷向係統價值傳遞的全麵升級,設定發展模式、發展路徑和發展目標,有序優化組織、升級資源、提升能力,用製度保證閉環管理,避免出現經驗和教訓“兜圈”現象,不斷提升流通企業內生發展動力。

  二是渠道戰役上,堅持過程規範,集中優勢能量,培育比對標對象更具先發優勢的能力。構築競爭路線和競爭地圖,形成競爭的持續化;績效動態調整,把握競爭的主動權,擴大市場占有率、覆蓋度。

  三是渠道戰術上,建立問題導向、清單管理、結果倒逼的工作推進機製。

  有效培育渠道競爭抓手。渠道發展,事在人為。農機流通企業要加快構築實現戰略目標的抓手,保障經營目標的實現。

  一是全麵提升從業人員基本素質。農機流通企業要加強人員市場調研、產品銷售、渠道管理、售後服務等高素質人才團隊建設,適應高強度競爭需要。通過外部招聘、內部培訓等手段,加強營銷核心技術、關鍵支撐、薄弱環節方麵人才的培養和引進。與市場競爭、客戶管理、信息管理、服務支持同步,提高團隊履行目標的執行能力。加強績效管理,重用優秀營銷人員,推進渠道的開拓與管控,努力增加渠道銷量。

  二是建立健全發展製度。繼續推進國內外流通企業管理先進技術、先進經驗。固化、僵化和優化渠道管理製度、流程,實現由個人智慧向團體智慧轉變,由偶然機遇向必然成功轉變,構建全新競爭管理模式。主動服務、分級傳遞,由需求管理向作業一線服務轉變,依據市場競爭狀況,不斷提高市場競爭的精準化和一致性。

  三是積極推進價值傳輸。和價值觀相同的企業構築戰略聯盟,持續為用戶輸出價值,贏取競爭的主動權。構築農機企業和農機流通企業長效發展機製,逐步形成核心渠道,實現行商競爭,不斷提升經營能力。用價值引導取代價格競爭,洞察用戶需求、偏好,全麵加強客戶管理、產品體驗、價值通道,由差額銷售向全額銷售轉變,由用戶的單一需求滿足向用戶未來多種環節需求滿意延伸,由提供農業裝備向提供係統解決方案轉變,實現產品價值的傳遞和溢出。

  全麵構築渠道發展平台。大浪淘沙,璞玉自現。麵對激烈的流通企業間競爭,需要構築新的發展平台,支撐目標推進。

  一是多維度市場平台布局。優化區域銷售,構築平台優勢,謀取競爭優勢。實施優勢區域、薄弱區域、空白區域和傳統產品、新興產品、潛在產品的戰略布局和發展路線設計,形成新的平台組合優勢,逐步形成鞏固核心市場、發展重點產品、減少薄弱市場、開發空白市場的競爭格局。加大終端農業產業化組織、農機合作社、種糧大戶、家庭農場等重點客戶管理,加強雙向建設,建立牢固的合作平台。

  二是動態性實現平台交互。依據流通企業發展目標,建立健全廠商共享的信息平台,動態掌握市場態勢,實現銷售、促銷和策略的協同。加大標杆渠道的對標,掌握市場競爭動向,跟蹤渠道營銷策略,避免相應的競爭風險。推進農機農藝的融合,監控產品質量、可靠性和作業工況的需求融合,及時反饋相應的改進、研發建議。

三是多極化業態平台創新。圍繞營銷競爭生態升級,從需求端著力、供給端發力,構築新業態多種AG平台銷售模式。


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